提到銷售，就不得不提到保險(xiǎn)銷售!銷售本身就是不容易的事情，讓客戶從腰包里面掏出錢來給你，要滿足客戶的需求點(diǎn)，讓客戶覺得有必要花錢買那份東西。保險(xiǎn)銷售相比其他銷售，難度更大，很多人都說保險(xiǎn)難做，那為什么別人做得那么好?說明不是保險(xiǎn)難做，只是你還沒有掌握方法。
有句老話說得好：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在點(diǎn)上，說話得說在節(jié)骨眼上。”這說明說話的技巧真的很重要。
有些人掌握了說話的藝術(shù)，幾句話把陌生人聊成了熟人，有些人不研究說話的藝術(shù)，把熟人都能說成陌生人;有些人掌握了說話的藝術(shù)，三兩句話就把保險(xiǎn)的好處講得一清二楚，有些人不會(huì)說話，把客戶講的一頭霧水，最后客戶聽得煩了，被人家給掃地出門，單子也黃了。
銷售嘛，本來就是靠嘴吃飯，大家一定要在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，掌握溝通的藝術(shù)。
保險(xiǎn)銷售一次成功的客戶營銷邀約活動(dòng)，將會(huì)給營銷員帶來更多的簽單機(jī)遇。但由于部分營銷員不能全面系統(tǒng)地掌握其要領(lǐng)技巧，所以不能使?fàn)I銷邀約產(chǎn)生積極的效果，保險(xiǎn)銷售技巧需要營銷員掌握保險(xiǎn)營銷邀約四部曲：
第一，以關(guān)心對(duì)方和了解對(duì)方的真實(shí)需求發(fā)出營銷邀約。不同的客戶有不同的訴求，而營銷員在發(fā)出營銷邀約時(shí)，應(yīng)當(dāng)找出那些具有真正保險(xiǎn)需求的客戶，才能做到有的放矢。
第二，營銷邀約發(fā)出后，可以尋找具有吸引力的話題進(jìn)行溝通和交流，但不宜對(duì)客戶過度“贊美”。有了營銷邀約的目標(biāo)和對(duì)象，部分不理性的營銷員總是采取“輪番轟炸”的贊美攻勢，往往使客戶產(chǎn)生反感，適得其反，并不能達(dá)到良好效果。
第三，習(xí)慣運(yùn)用二選一的營銷語言。當(dāng)營銷員進(jìn)行營銷邀約時(shí)，常常會(huì)發(fā)生客戶不能自主的情況，這時(shí)，營銷員應(yīng)多用二選一的營銷策略，以提問的方式展開話題，讓受營銷邀約的客戶進(jìn)行選擇。
第四，電話營銷邀約對(duì)象敲定后，營銷員應(yīng)立即行動(dòng)，以最快的速度到達(dá)客戶地點(diǎn)。部分營銷員在與客戶進(jìn)行營銷邀約后，往往因?yàn)闀簳r(shí)不能脫身，或者受交通等條件的限制而不能及時(shí)赴約，從而造成遲到或延誤情況，造成不好的印象。
不會(huì)因?yàn)檗D(zhuǎn)變觀念而認(rèn)可保險(xiǎn)，只可能因?yàn)檎J(rèn)可保險(xiǎn)而轉(zhuǎn)變觀念。而要認(rèn)可保險(xiǎn)，首先就要讓客戶認(rèn)可你這個(gè)保險(xiǎn)代理人。你所要做的就是提升自己的專業(yè)知識(shí)，并作充分的相關(guān)準(zhǔn)備。比如客戶談到保險(xiǎn)公司倒閉的問題，你可以脫口而出保險(xiǎn)法第三章第88條是怎么怎么說的，隨后立刻從包中拿出法律條文復(fù)印件?？蛻艨吹侥闼f和法律文件是一字不差的，這樣給他的感覺是專業(yè)可信的。如果客戶一問，你回答保險(xiǎn)法有規(guī)定，具體是哪條我回去給您查一下，肯定是有的，這樣就死定了。
至于產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，這就需要你對(duì)產(chǎn)品非常的熟悉，給客戶展開解釋這款產(chǎn)品是通過什么方法來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的。話說除了銀行儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)算是風(fēng)險(xiǎn)最低的了(投連除外)，如果這樣都覺的風(fēng)險(xiǎn)高，那客戶什么理財(cái)也做不了啦。
另外從談吐到衣著都要琢磨，說話不要吐沫亂飛、領(lǐng)帶不要扎歪、西服要干凈整潔、襯衫領(lǐng)子要白。。。。。不要覺的我在開玩笑，去公司看看你身邊的代理人就明白了，這些小問題幾乎存在于每個(gè)人身上。談判的技巧不是一朝一夕就能提高的，但是儀容儀表只要你注意就能夠改善。而做這些改善的最終目的是要給客戶一個(gè)專業(yè)負(fù)責(zé)的印象，而你專業(yè)負(fù)責(zé)的形象，就是對(duì)客戶所有疑慮的最好解釋。
專業(yè)法律條文和產(chǎn)品的熟識(shí)，是我們業(yè)務(wù)最基本的要求。讓客戶完全的認(rèn)可你，才是消除他投資顧慮的法寶。學(xué)習(xí)銷售心里，對(duì)于銷售的成功率會(huì)有大大的提高，所以建議讀者，多看看一些銷售心里學(xué)的書籍，相信會(huì)對(duì)銷售過程有很大幫助!
關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)營銷
